Startade nytt mitt i krisen – omsätter 50 miljoner och gör vinst

Försommaren 2024 sitter Marcus Bengtsson på Bolagsverkets sajt och letar lediga namn till sitt nya solbolag. ​​Bredvid nästan varje namn i registret stod samma ord: konkurs. Solcellshajpen var över och det med besked.

Han hade själv tillbringat branschens guldålder på den tidigare snabbväxaren Sesol som nyligen gick omkull.

"Då var det som att sälja vatten i Sahara. Man hann knappt knacka på hos en kund innan de hade köpt solceller."

Men den snabba tillväxten förändrade kulturen, enligt Marcus Bengtsson. Verksamheten blev mer fyrkantig och kundklagomålen växte. Han tog därför steget vidare till uppstickaren Sol i fokus.

"Men jag tyckte att jag såg exakt samma tendenser där. Någonstans ställdes allt på sin spets då. Antingen skulle jag lämna branschen, eller starta eget och göra det på rätt sätt."

Tillsammans med sin pappa och två gamla kollegor från Sesol-tiden drog han igång Egna Elkraft.

"Det blev många sömnlösa nätter i början och vi gick på pumpen ett par gånger med leveranser som strulade. Eftersom vi inte hade några finansiella muskler över huvud taget tog jag egentligen bara allt mitt sparkapital och öste in. Det fick bära eller brista."

Blev lönsamma redan först året

Bolaget lyckades trotsa solkrisen och hitta en lönsam modell redan första året.

"Tanken var att nå 15 miljoner i omsättning och göra vinst. Det slutade på 51 miljoner och svarta siffror. Fråga mig inte hur – man blir lite fartblind och bara kör på."

Nyckeln till de svarta siffrorna visade sig vara ett drastiskt strategibyte tidigt under resan.

"I början ville vi vinna varenda affär – varenda offertstrid skulle vinnas. Men efter tre-fyra månader inser man att det inte finns lönsamhet i det. Nyser någon åt fel håll så konkar vi."

Lösningen blev att våga gå helt emot strömmen. Istället för att dras med i branschens prisdumpning tog Marcus beslutet att tvärtom höja priserna med 20 procent och ställa om bolaget till ett premiumval.

Kundsupport en nyckelfaktor

Kärnan i det nya, dyrare erbjudandet var en rejäl satsning på eftermarknadsaffären.

"Vi har inte bara en kundtjänstsupport som sitter i en telefon, utan vi kommer faktiskt ut till kunderna, finns på plats och håller dem i handen. När en anläggning är klar åker vår personal ut, dricker lite kaffe, och går igenom appen och alla inställningar. Det är en kostsamt, men det bygger en gemenskap och en bra relation som betalat sig många gånger om."

Det högre priset ledde inte till bortskämda kunder utan till ökad försäljning.

"Vi är tydliga med kunderna om att det finns billigare alternativ på marknaden. Men många tycker det är värt att betala mer för att veta att man får hjälp om växelriktaren blinkar rött."

Utöver prissättningen, ser Marcus Bengtsson kulturen som en nyckel bakom framgången. Han beskriver organisationen som ”extremt platt”.

"Jag skäller på någon om de kallar mig för chef till exempel. Det är det värsta jag vet. Vi ska bara ha jävligt roligt ihop och göra bra saker. "Det låter lite 'Kumbaya' men det fungerar."

Kulturen kommer först

Att bygga bolaget på mjuka värden och trygghet har visat sig ge resultat som man normalt sett inte förknippar med en provisionsdriven säljkår

"Det händer oftare än man tror att säljare ringer till mig och säger: ’Du, jag kan ta den här affären. Jag tjänar inget eget på det, men det är bra för bolaget’. De lägger ner timmar av arbete gratis bara för bolagets skull. Det betyder att vi har en rätt okej kultur."

Nu har bolaget 30 anställda och utöver Helsingborg kontor i Göteborg, Jönköping och Lidköping. Målet för 2026 är att behålla lönsamheten och samtidigt öka omsättningen till 150 miljoner.

"Redan nu ligger vi på 42 miljoner så jag satte nog målet för lågt. Som det ser ut nu lär vi väl landa någonstans mellan 150 och 200 miljoner om jag fortsätter trycka på bromsen."

Planen är sedan att växa med 50 miljoner om året. 200 miljoner 2027 och 250 miljoner 2028.

"Många i den här branschen hade sagt 'fan vi ska köpa oss upp mot miljarden' i vår position. Men att offra lönsamheten bara för att försöka växa till ett imperium tror jag inte alls på."

Börjar snart sälja även värmepumpar

Fristående batteriinstallationer står för 60 procent av försäljningen hos Egna Elkraft, medan resterande 40 procent utgörs av kombinerade solcells- och batterilösningar. Nu adderas också snart värmepumpar till sortimentet.

"Att bara sälja solceller är en död affär tyvärr."

Grundaren utesluter inte att ta in externt kapital för att växla upp satsningen. Men inte till vilket pris som helst.

"Jag kommer vara extremt kräsen. Annars slutar det bara med att jag har lite mer pengar på banken och att bolaget dör. Det har jag noll intresse av. Men jag tar gärna dialog om samarbeten så länge bolaget, varumärket och kulturen får fortsätta leva."

Marcus Bengtsson tror inte att stålbadet för branschen i övrigt är över. Det kommer fortsätta tills fler vågar tänka nytt.

"Jag har haft jättebra dialoger med konkurrenter som sagt att de håller med oss och att de också börjat ta bra betalt för sig. Men när man sedan möter dem ute hos kund ser man att de lagt sig 20 000 kronor under oss i sina offerter. Man undrar ju hur de tänker att det ska gå ihop."

För att överleva på sikt måste solcellsmarknaden mogna och lämna den aggressiva, snabbrörliga säljkulturen bakom sig, anser entreprenören.

"Jag tror att den här branschen hade passat bättre om den fick lov att stabilisera sig och bli lite mer som värmepumps- eller VVS-branschen, alltså mer av en traditionell husarbetesbransch. Den förändringen måste börja oss de största spelarna. Tills något förändras kommer konkurserna fortsätta."

Egna Elkraft kommer hålla fast vid sin strategi.

"Det är egentligen inte så jäkla svårt. Är du duktig på plus och minus lyckas du."