Vegobolaget som säljer till hälften av Sveriges kommuner – och går med vinst

Det händer inte ofta att ett bolag inom växtbaserade livsmedel kan visa upp flera år i rad av lönsam tillväxt. Men det är precis vad vegobolaget Ahlströms Factory – som ingår i livsmedelskoncernen Greenfood – gjort.

Bolaget har varit lönsamt sedan det grundades 2010 och har sedan 2017 (så långt bak vi tittat) vuxit från 13 miljoner kronor och en knapp miljon i vinst, till 43 miljoner kronor med ett resultat på 3 miljoner kronor år 2024. Några siffror från 2025 vill de inte dela med sig av till Impact Loop men säger att de var fortsatt lönsamma.

Ändå känner Felix Strandvik, säljchef på Ahlströms, igen bilden av en en stagnerad vegomarknad.

"Vi ser och hör att det är tufft för många kollegor, men vi jobbar på som vi alltid gjort. Det finns ingen genväg", säger han.

Rätt produkt – eller ingen affär

De riktar sig uteslutande mot offentlig sektor och foodservice-bolag via grossister som martin & servera, och erbjuder allt från enkla färser till helfabricerade nuggets. Idag finns till exempel deras groddade baljväxtfärs upphandlad i 140 kommuner, ett år efter lanseringen.

Och det är här Felix Strandvik menar att disciplin kring produktutveckling gör skillnad.

Inför varje ny produkt checkar de av ett stort kriteriepaket: smak, konsistens, form och storlek, ursprung, allergener, råvaror, näring och pris. Här ingår också tydliga ingredienslistor, avvägd förpackningsstorlek och att produkten följer aktuell forskning och kostrekommendationer.

"Man kan nästan inte bomma mer än en kriterium. Vi är väldigt rigorösa när vi tar fram nya produkter", säger han.

Den offentliga sektorn styrs i väldigt hög grad av forskning och nationella kostriktlinjer. Att basera sina produkter på dessa riktlinjer är en viktig framgångsfaktor, menar han.

"Det är som en gratis spåkula."

Inga genvägar in i kommunerna

Inom den offentliga sektorn får man ingenting gratis via varumärkesbyggande och reklam, menar han. Och ofta kräver det en stor dos tålamod. Avtalen löper vanligtvis under tre till fem år, och den bästa ingången är att presentera produkter när kommunen arbetar med underlaget inför nästa upphandling.

En annan väg in är att komma med helt nya produkter som kommunen saknar – vilket kan leda till ett direktanbud.

Men oavsett väg kräver det hårt arbete, menar Felix Strandvik.

"Vår personal presenterar, provlagar, står på mässor och utvecklar tillsammans med kunden", säger han.

Siktar på andraplatsen i år

Enligt Felix Strandvik är de nu på god väg att bli näst störst i Sverige på kategorin växtbaserat inom den offentliga sektorn. Ambitionen är att bli nummer ett som för närvarande innehas av Orkla, enligt Felix Strandvik.

Samtidigt arbetar de löpande med att förbättra produkterna genom att hitta nya råvaror och mer hållbara förpackningar. Han beskriver hur utvecklingen drivs i en slags kedjereaktion, där både offentlig sektor och bolaget själva pressar marknaden framåt – även om tempot ibland är lågt.

"Det går inte alltid jättefort, men när någon börjar så behöver andra haka på efter några år – annars blir de omsprungna."

Felix Strandviks tre konkreta råd till den som vill in på offentlig sektor:

• Lyft på luren och lär dig hur det funkar i varje enskild kommun, landsting eller region. Det gäller att hitta rätt beslutsfattare – oftast kostchefen eller ansvarig för måltidsverksamheten.
• Åk ut och håll provlagningar hos dem. Och se till att ha tydliga tillagningstips anpassade för storkök, särskilt om det rör sig om växtbaserade råvaror som beter sig annorlunda än kött.
• Ha rätt produkt – annars är det ingen idé att ringa. Beslutsfattarna kontaktas av mängder av leverantörer. Det som avgör om de lyssnar är om produkten bockar av deras krav – rätt pris, rätt råvaror, rätt näringsprofil. Har kommunen bestämt sig för att fasa ut soja spelar det ingen roll hur bra du pitchar din sojabaserade produkt.

Fler råd till impact-bolag som vill vinna upphandlingar med staten, regioner eller kommuner finns att läsa i vår intervju med Monica Sihlén på Upphandlingsmyndigheten.