Gör hemläxan och låt det ta tid – så säkrade Nitrocapt offtake-avtal för 10 miljoner

Det Uppsalabaserade agtech-bolaget Nitrocapt har kommit en bra bit på vägen sedan starten 2016.

Med sin teknik, som producerar kvävegödsel helt utan fossila bränslen, har företaget inte bara fått in kapital från Novax-ägda Foodbridge, utan även säkrat ett offtake-avtal värt 10 miljoner kronor med Felleskjøpet, Norges motsvarighet till Lantmännen.

De har också tecknat LOI-avtal (letter of intent) med sju andra aktörer till ett sammanlagt värde över en miljard euro, motsvarande 11 miljarder kronor.

På Impact Loops och advokatbyrån Cirios frukostträff igår onsdag, som handlade om just offtake-avtal, berättade Nitrocapts affärsutvecklare Adjani Isabelle om sina erfarenheter från förhandlingsprocessen.

Pusha inte för snabbt

Ett viktigt medskick var att inte springa på för snabbt bara för att få in kunden. Hur offtake-avtalet ser ut är avgörande för att skapa förtroende.

"Minimisera risken för alla inblandade. Det är viktigt att vara noggrann – att det är genomtänkt – och att inte pusha fram för snabbt bara för att få till ett offtake-avtal. Vi har fokuserat på hur vi kan bygga avtalet så att alla parter är nöjda, och hur det kommer att uppfattas när man går till banken och investerare med det", säger Adjani Isabelle i en uppföljande intervju med Impact Loop.

Hon råder också att ta hjälp av en bra jurist som är van vid att jobba med just offtake-avtal. Detaljerna är många och måste få ta tid, menar hon.

"Jag vet inte om det finns en tidsgräns för hur länge man ska jobba med en kund innan det skrivs på ett kontrakt, men när man pratar med potentiella kunder måste man visa sin verksamhet och teknologi, bygga partnerskap och relation. Sen så utvecklas det ganska naturligt mot ett avtal."

Letade brett och gjorde läxan

För Adjani Isabelle och Nitrocapt fungerade det bra att leta brett efter tänkbara avtalspartners och sedan göra en kartläggning av vilka som kändes rimligast att kunna göra en affär med.

"Sedan måste man tänka på vilka som är möjliga partners, vilka som är 'early movers' och vilka som är intresserade av impact. Vilka har mål kring hållbarhet, och vilka kan vi nå geografiskt? Man tar flera möten med många aktörer, sedan får man en bild av vilka som skulle vara relevanta", säger Adjani Isabelle och lägger till:

"Mitt tips är att låta det ta lite längre tid – så att man verkligen har tänkt igenom och gjort sitt hemarbete."

Tänk också ett steg till, menar hon. Offtake-avtalet kanske senare ska användas för att få in annan typ av finansiering.

"Det är bra att prata med finansiella aktörer om vad som krävs för att ett kontrakt ska vara 'bankable'. Det är avgörande när man senare ska finansiera sin verksamhet och produktion", säger Adjani Isabelle.

Skapa FOMO

På en publikfråga under frukostträffen om hur man kan tänka när "offtakern", alltså den som är intresserad av att köpa, vill komma ner i pris utan att du har kapacitet för det, kom Adjani Isabelle tillbaka till att prata med andra potentiella kunder. Impact Loops grundare Camilla Bergman tipsade om att skapa FOMO.

"Det är precis som när man ska ta in kapital. Har man bara en investerare man pratar med så vill de förhandla och dra ut på beslutet. Men kan man säga att 'nu är investeraren X på och kommer att signa i morgon' – då vill plötsligt alla vara med", sa hon.

David Frydlinger, advokat och partner på Cirio, lyfte dock vikten av att se offtake-avtalet som ett samarbete. Mycket kan hända under arbetets gång (det visar inte minst batteribolaget Northvolts kraschade BMW-order (Impact Loops kommentar) och då behöver man dels ha tänkt till ordentligt innan – men också jobba ihop under arbetets gång.

"Där skiljer sig ändå ett offtake-avtal lite från vanligt 'sälj', där det finns en kund och en leverantör", sa han.

En till pilotanläggning på gång

Nitrocapt invigde en pilotanläggning i Uppsala i maj 2024 och nu är en till på gång. Bolaget planerar att ha sin första fullskaliga produktionsanläggning i drift 2027, med kapacitet att försörja upp till 80 000 hektar åkermark med grönt kvävegödsel.

Nyligen har bolaget även tecknat avtal med Axfood och Dafgårds, samt fått in FoodBridge (del av Novax/Axel Johnson-gruppen) som investerare. Tidigare investerare inkluderar LRF Ventures, Almi Invest Greentech och EIT InnoEnergy.