900 miljarder skäl att titta mot offentlig sektor – så tog hennes impact-bolag hem affären med kommunen

Att göra affärer med offentlig sektor kan vara både stabilt, skalbart och samhällsnyttigt. Men det är också en möjlighet som många bolag, särskilt inom impact och tech, missar – trots att marknaden är stor. Mycket stor. Varje år upphandlar staten, regioner och kommuner varor och tjänster för över 900 miljarder kronor i Sverige, enligt siffror från Upphandlingsmyndigheten.

Klimatdatabolaget Measure & Change i Växjö, grundat av Sarah Nilsson, har tagit den här chansen till tillväxt på allvar. Bolaget använder AI-teknologi för att analysera data från kunders affärssystem och beräkna klimatpåverkan. Systemet kopplas till organisationens affärssystem för automatisk analys av fakturarader, vilket möjliggör kontinuerlig uppföljning av klimatdata.

När Sarah Nilsson grundade bolaget 2018 hade hon med sin bakgrund från både miljöarbete i kommuner och IT-utveckling från början siktet inställt på den offentliga marknaden. Och kombinationen av erfarenheter gjorde att hon både hade koll på vilka behov den offentliga sektorn hade av automatiserade klimatberäkningar och vilka tekniska möjligheter det fanns för att tillgodose dem.

Den stora genombrottet kom när hon fick in Sinfra, en inköpsorganisation där majoriteten av Sveriges kommuner är medlemmar, och Växjö kommun som kunder.

"En viktig framgångsfaktor är att vi har ett ramavtal med Sinfra. Det innebär att nästan alla kommuner kan avropa våra tjänster för klimatberäkning utan att behöva göra en ny upphandling", säger Sarah Nilsson till Impact Loop.

Måste förstå upphandlingsprocessen

Hennes främsta tips till andra impact-bolag som vill göra affärer med offentlig sektor är detta: Förstå upphandlingsprocessen, bygg kunskap om kundernas behov, delta i samarbetsprojekt, och adressera konkreta problem som myndigheterna står inför.

"Det är inte så himla svårt att skriva ett anbud. Vi svarar på upphandlingar där vi redogör för vilka funktioner som efterfrågas och hur vi kan möta dem", säger Sarah Nilsson.

Det kan låta enkelt, men för någon utan Sarah Nilssons erfarenhet från kommunvärlden krävs uthållighet och research.

Att delta i samarbetsprojekt är ett annat tips. Det har gett hennes bolag en synlighet inom kommunsektorn som hade varit svårt att få på andra sätt.

"En viktig del för oss är att vi är med i ett projekt som heter Viable Cities, där kommuner vill jobba med klimatfrågan", säger Sarah Nilsson.

Den senaste framgången är ett nyligen inlett samarbete med Växjö kommun som nu använder bolagets system för att kartlägga klimatpåverkan från sina årliga inköp på 3,3 miljarder kronor.

Upphandlingen har enligt offentliga uppgifter från Växjö kommun ett upphandlingsvärde på 75 000 kronor. Att summan understiger 100 000 gör att kommunen kan göra en direktupphandling och slipper göra en stor upphandling där flera olika alternativ ska ställas mot varandra utifrån ett enhetligt kravdokument.

Affären har också möjlighet att växa över tid. Växjö kommun uppger för Impact Loop att kommunen och Measure & Change gemensamt ska fortsätta att utveckla tjänsten. Dessutom kan alla anslutna kommuner enkelt köpa tjänsten via Sinfra.

"Vi arbetar tillsammans med kommunerna hela tiden, så vårt system är anpassat efter deras behov. Vi är väldigt lyhörda för synpunkter", uppger Sarah Nilsson.

Siktar på dubblad omsättning varje år

Sedan starten 2018 har Measure & Change haft varierande ekonomiska resultat. Enligt det senaste bokslutet för 2023 låg omsättningen på 0,7 miljoner kronor med ett resultat på cirka -1,4 miljoner kronor.

Nu är företagets mål att öka omsättningen med hundra procent per år och nå lönsamhet 2027.

"Vi har fått stöd av Vinnova och Almi, sedan har vi tagit in kapital från Almi Invest Småland och Öarna, och ett bolag som heter Visive, ett lokalt investeringsbolag som investerar i hållbarhet. Vi har gjort två omgångar och är på gång med en tredje runda som vi tänker är den sista", säger Sarah Nilsson och lägger till:

"Vi har stort intresse även från företagssidan, främst kanaliserat genom CSRD-plattformar och bokföringssystem där vi integrerar vår plattform och vår data."